4. Khách mua hàng thường có tâm lý thích là người ra quyết định

Đây cũng là tâm lý bình thường vì thực tế ngay cả trong cuộc sống hàng ngày chúng ta luôn thích sự tự do, không thích sự ép buộc nên khi đi mua hàng chúng ta thích là người chủ động và đưa ra quyết định thay vì bị động trong tâm lý do người khác ép buộc.

Khi bán bất kỳ sản phẩm nào điều quan trọng là chúng ta cần sự kiên nhẫn, kiên trì giải thích mọi thắc mắc của khách hàng một cách tận tâm và trọn vẹn thay vì ép khách hàng. Có một số người sẽ hoài nghi về quan điểm này do hiện nay có khá nhiều Super Sales bán hàng bán số lượng nhiều với cách thức ép khách hàng bằng nhiều thủ thuật của nghề để thúc đẩy việc ra quyết định nhanh chóng của khách hàng. Nhưng việc này khiến khách hàng khi nhận ra điểm gì đó chưa thỏa đáng trên sản phẩm họ mua thì tâm lý “Cảm giác mua bị hớ” sẽ khiến khách hàng rút giữ chỗ, thậm chí bỏ cọc lúc nào không biết.

Tâm lý người mua ảnh hưởng rất nhiều đến sự thành công của mỗi giao dịch BĐS

Nguyên nhân bởi khi bước chân ra khỏi thế giới tư vấn của bạn, khách hàng vào thế giới của họ với hàng chục, hàng trăm tác động từ phía bên ngoài như họ hàng, gia đình, hàng xóm, đồng nghiệp, thậm chí các nhà môi giới từ các ngôi nhà và dự án khác… khiến tâm lý khách hàng bị hoang mang và dần trở nên tiêu cực. Điều này cũng giống như việc mấy cô gái chàng trai hay nói về chuyện nên lấy người yêu mình hay lấy người mình yêu? Vậy bạn sẽ mua căn nhà bạn thích hay sống ở nơi căn nhà mà bạn cho rằng nó phù hợp mặc dù nó cũng chưa ưng ý bạn lắm.

Theo Kerry nếu chọn được căn nhà nào bạn vừa thích vừa đáp ứng được điều mà bạn cần tức là bạn đã chọn được căn nhà mơ ước. Chuyện bạn thích căn nhà đó hay không là do cách nói và phân tích có hồn của môi giới dành cho bạn.

5. Khách hàng có khuynh hướng ít tin tưởng vào người bán hàng và khó tin là sản phẩm của người bán hàng sẽ mang lại nhiều lợi ích so với sản phẩm khác

Nguyên nhân là do những người bán hàng thường hay ca ngợi về sản phẩm của mình đang bán quá nhiều.

Cũng giống như các chú chim thu hút các nàng chim bằng bộ lông rực rỡ, các loài hoa khoe sắc để ong bướm bay về . Còn thực tế thì đâu phải ong bướm đều thích tất cả các loài hoa, các nàng chim đâu phải thích các chú chim đực cứ giang cánh là chinh phục được nàng chim và khách hàng đâu phải cứ nghe những lời mời gọi có cánh về sản phẩm là sẽ xuống tiền ngay.

Do đó, bạn cần hết sức cẩn thận khi nói về các sản phẩm khác đang bán trên thị trường (đối thủ cạnh tranh). Tốt nhất là không nên chê bai các sản phẩm khác mà hãy tập trung nhấn mạnh đến ưu điểm và đặc tính của sản phẩm chào bán để khách hàng thấy được sản phẩm mình bán có gì khác biệt và vượt trội hơn những sản phẩm cùng loại. Vi dụ như các sản phẩm của một tập đoàn “hàng đầu Việt Nam” đang làm mưa làm gió trên thị trường hiện tại lúc nào cũng có một điểm nhấn là giá thuộc hàng cao nhất, vị trí tốt nhất, cao nhất, to nhất, lớn nhất… nhiều cái nhất để tạo ra sự khác biệt so với các sản phẩm cùng loại.

6. Tại sao khách hàng từ chối mua sản phẩm của bạn đang bán?

Do sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng như: khách hàng tính mua cho thuê nhưng khu vực dự án giá thuê quá thấp hoặc giá thuê chưa được như kỳ vọng, hoặc khách hàng có thể tính mua ở nhưng vị trí quá xa nhà khách hàng hiện tại và nơi đó không có bà con thân thích gì gần đó, nơi đó lại xa luôn nơi khách hàng làm việc thì khách hàng cũng không mua…

Do sản phẩm vượt quá khả năng chi trả của khách hàng. Giống như gói vay 30 ngàn tỉ nếu khách hàng không đủ điều kiện vay thì ngân hàng không giải ngân và lúc đó khách hàng sẽ không có tiền để mua nhà.

Do khách hàng cần có thời gian để xem xét, so sánh với các sản phẩm khác nên nếu khách hàng tới thăm dự án của bạn là dự án đầu tiên thì cơ hội chốt dự án hoặc căn nhà của bạn khá thấp, cho nên bạn nên đặt câu hỏi: Anh, chị đã đi coi dự án nào gần đây chưa? để xem bạn là người đầu tiên hay là người “cuối cùng”.

Do sản phẩm không thích hợp với khách hàng như kích cỡ, màu sắc, vật liệu, kiểu cách và khách hàng cho rằng sản phẩm này không xứng đáng với giá trị của nó. Điều này giống như việc khách hàng thích cửa sổ lớn thì cửa sổ quá nhỏ, nội thất cơ bản là hàng ngoại có tên tuổi, khách hàng thích phòng khách lớn, rồi có khách thích phòng ngủ lớn, bếp lớn… nói chung mỗi người một kiểu. Rồi khách hàng cho rằng giá ở đây cao quá hoặc nhìn không đẳng cấp so giá tiền hoặc nhìn nó rẻ tiền quá không xứng đáng với đẳng cấp, rồi dân cư nhìn thiếu văn minh quá, người ở vắng vẻ quá… nhiều vấn đề phàn nàn.

Cho nên bạn cần nghĩ nhiều đến ưu điểm của sản phầm, cần nhấn mạnh vào những điều đó và phải có khả năng trình bày mạch lạc, rõ ràng, hãy nghĩ đến hình ảnh mà khách hàng hài lòng sảng khoái vì lợi ích của sản phẩm mang lại, cảm xúc quý giá của người bán hàng thành công là cảm xúc của sự tự tin, cảm xúc đó góp phần gia tăng hiệu quả và thúc đẩy sự thành công đến gần hơn.

Chúc bạn sẽ trở thành 20% những người bán hàng xuất sắc!

Độc giả Kerry Le

Trong thông tin mới công bố về tình hình kinh tế - xã hội 9 tháng đầu năm 2017, Tổng cục Thống kê - Bộ Kế hoạch và Đầu tư (KH&ĐT) cho biết, 9 tháng năm nay, doanh thu lĩnh vực viễn thông ước tính đạt 283,9 nghìn tỷ đồng, tăng 8,1% so với cùng kỳ năm 2016.

Số thuê bao Internet băng rộng cố định tại thời điểm cuối tháng 9 năm nay ước tính đạt 10,5 triệu thuê bao, tăng 19,5% so với cùng kỳ năm 2016.

Về thuê bao điện thoại, số liệu của Tổng cục Thống kê cho thấy, tính đến cuối tháng 9/2017, tổng số thuê bao điện thoại ước tính đạt 120,4 triệu thuê bao, giảm 11,2% so với cùng kỳ năm 2016. 

Trong đó, tổng số thuê bao điện thoại di động ước đạt 113,2 triệu thuê bao, giảm 12,7% so với cùng kỳ năm ngoái. Theo Tổng cục Thống kê, sở dĩ số thuê bao điện thoại di động giảm là do thời gian qua Bộ TT&TT đã tiếp tục thực hiện thanh tra đối với các nhà mạng trong việc quản lý SIM rác. Đơn vị này cũng đưa ra dự kiến số lượng thuê bao điện thoại di động sẽ tiếp tục giảm trong thời gian tới.

Biến có thành không

Từ trước đến nay, nhu cầu về NOXH, đặc biệt là NOXH cho thuê của người dân tại Hà Nội luôn “nóng”, trong khi đó, nguồn cung cho phân khúc này lại khá hạn chế và dè dặt. Nên ngay sau khi Công ty Cổ phần Tập đoàn C.E.O công bố tiếp nhận hồ sơ đăng ký thuê cho 86/432 căn hộ tại dự án NOXH Bamboo Garden, ô đất CC-1 thuộc khu đô thị mới tại lô đất N1+N3, khu đô thị Quốc Oai vào cuối tháng 5/2015, thị trường hy vọng khởi sắc hơn. Nhưng tình hình thực tế lại trái ngược hoàn toàn hơn một năm trôi qua nhưng số lượng căn hộ đã cho thuê tại NOXH Bamboo Garden lại trong tình trạng “hết” bất thường. Theo thống kê từ C.E.O luôn là… 0/86 căn!

Ngày 1/6/2016, C.E.O gửi Thông báo đến Sở Xây dựng Hà Nội về kế hoạch tiếp nhận hồ sơ đăng ký thuê, mua NƠXH Bamboo Garden đợt 5 và ghi rõ: Số căn hộ NOXH cho thuê: 86 căn và số căn hộ đã cho thuê là 0 căn. Tuy nhiên, kỳ lạ ở chỗ, 2 tháng sau, tại Thông báo số 380, số căn cho thuê và đã thuê đều hô biến về “0”.

Người dân có phản ánh lại rằng, NOXH Bamboo Garden tiền thân là dự án thương mại nhưng đã xin chuyển đổi mục đích sử dụng thành NOXH vào năm 2014. Do ở vị trí ngoại thành, thực tế NOXH Bamboo Garden không “nóng” như nhiều dự án NOXH nội đô với tỷ lệ “chọi” thuê cao, nhưng vẫn có khách đến nộp hồ sơ. Nghịch lý cũng từ đây mà xuất hiện: Bất chấp nhu cầu khách hàng là có, chủ đầu tư vẫn khăng khăng khẳng định là không.

Cách đây không lâu, trường hợp tương tự cũng xảy ra tại một dự án NOXH trên địa bàn huyện Thanh Trì với 88 căn hộ cho thuê suốt từ tháng 9/2015 đến cuối tháng 2/2016 khi chủ đầu tư khẳng định không có khách thuê. Nhưng vào đầu tháng kế tiếp (tháng 3/2016), chủ đầu tư lại thông báo tiếp nhận hồ sơ đăng ký mua nhà cho chính 88 căn hộ trên với nhiều biến tướng phát sinh về sau.

Chị N.T.K.V (Thanh Trì) bức xúc khi nhớ lại: “Sau khi website của Sở Xây dựng Hà Nội thông báo thời gian tiếp nhận hồ sơ mua nhà đợt 2 với số lượng 88 căn hộ, tôi nhanh chóng hoàn thiện hồ sơ theo mẫu của chủ đầu tư. Tuy nhiên, thời điểm đi đăng ký hồ sơ mua nhà, rất nhiều khách hàng bức xúc với cách làm việc quan liêu, gây khó khăn cho khách hàng, hạn chế số lượng hồ sơ nộp của chủ đầu tư nhằm trục lợi”.

“Né” cho thuê để bán

Trao đổi về vấn đề này GS.TSKH Đặng Hùng Võ phân tích: “Đây hoàn toàn có thể là “chiến thuật” của chủ đầu tư. Rõ ràng nếu cho thuê với giá như đã niêm yết thì thời gian hoàn vốn rất lâu, lại tốn công sức duy tu, bảo dưỡng và quản lý. Trong khi đó, trường hợp bán đứt đoạn lại “lợi cả đôi đường” do thu hồi vốn nhanh, lại “lách” được thuế sử dụng đất mà vẫn được hưởng ưu đãi từ nguồn vay vốn của các tổ chức tín dụng”.

Ông Phạm Sỹ Liêm – nguyên Thứ trưởng Bộ Xây dựng cho biết, kẽ hở lớn nhất của chính sách hỗ trợ NOXH là trao quyền phân phối cho chủ đầu tư. Ai đời lại giao cho chủ đầu tư – người đặt lợi nhuận của mình lên trên hết – phân phát ưu đãi của Nhà nước cho người thu nhập thấp? Như vậy là hoàn toàn trái với quy luật thị trường. Khách thuê đến nộp hồ sơ thuê NOXH nhưng vì một lý do nào đó, chủ đầu tư “lấp liếm” để thông báo lên Sở Xây dựng là “chẳng có ai thuê” nhằm chuyển qua bán thì có ai kiểm tra, kiểm định được? Sở Xây dựng chỉ công bố thông báo lên website thôi chứ đâu có lộ trình thẩm định kết quả này có thật sự chính xác hay không? Thế khác nào cơ chế nửa bao cấp về nhà ở trong cơ chế thị trường.

Ông Liêm cho rằng, cần phải nhanh chóng trả bài toán về cho thị trường, Nhà nước phải nắm quỹ NOXH thông qua việc thành lập một cơ quan độc lập, không liên quan đến bên xây lẫn bên mua, để tránh được những nỗi lo khuất tất, biến tướng.

Theo Kinh tế đô thị

Các chung cư cũ sẽ được tăng chiều cao lên thành 21-24 tầng là một trong những điểm đáng chú ý nhất trong Quy chế quản lý quy hoạch, kiến trúc công trình cao tầng trong khu vực nội đô vừa được UBND Thành phố Hà Nội ban hành.

Chung cư cũ được xây 21-24 tầng

Điều này có thể sẽ tháo được nút thắt mà cả thành phố cũng như các chủ đầu tư đang còn loay hoay hơn 10 năm nay vì nếu xây lại mà chỉ tối đa 18 tầng thì chủ đầu tư không mặn mà với các dự án cải tạo chung cư cũ.

Chúng tôi đã có cuộc trao đổi với ông Trần Ngọc Chính, Chủ tịch Hội Quy hoạch Phát triển Đô thị Việt Nam khẳng định đây là quyết định rất tốt, rất cần thiết và quan trọng đối với quá trình xây dựng, phát triển thủ đô Hà Nội trong giai đoạn này.

“Đối với người dân, tình hình chung cư gây ra rất nhiều bức xúc và ảnh hưởng đến cả tính mạng. Những căn nhà chung cư này đã xây dựng nửa thế kỷ và xuống cấp” - ông Trần Ngọc Chính chia sẻ về tình hình chung cư hiện nay.

Quy chế mới rất chi tiết số tầng từng khu vực được phép xây và chỉ lưu ý về việc xây dựng phải đảm bảo hạn chế tăng dân số, quá tải hạ tầng, đảm bảo không gian mở, cây xanh, công trình công cộng.

Chủ tịch Hội Quy hoạch Phát triển Đô thị Việt Nam thừa nhận quy chế mới còn nhiều quy định chung chung. Vì vậy, các cơ quan chức năng cần vào cuộc, hướng dẫn cụ thể do nhà cao tầng còn liên quan đến mật độ dân cư, mật độ xây dựng, giao thông cũng như cấp thoát nước.

“Quy chế này chỉ là cởi nút thắt và chưa phải là đủ” – ông Trần Ngọc Chính khẳng định.

Về việc khu vực Liễu Giai và Triển lãm Giảng Võ được phép xây 50 tầng, gấp đôi các khu khác dù đều là ở khu nội đô lịch sử, ông Trần Ngọc Chính giải thích: “Các dự án xây dựng cần phải phù hợp với tổ hợp không gian. Việc xây cao hay không phụ thuộc vào những dự án này. Khi chuyển Triển lãm Giảng Võ, chủ đầu tư sẽ phải tính toán để xây dựng phù hợp trên khu đất này”.

Theo VTV

• Nâng tầng chung cư cũ: Đất vàng tranh nhau làm, đất xa ai mặn mà?
  
• Hà Nội: Chung cư cũ được xây từ 21 – 25 tầng
  
• Hà Nội: Dân chưa muốn chuyển khỏi chung cư cũ
  
• Cải tạo chung cư cũ: chục năm khó gỡ
  
• Chung cư cũ đến rùng mình giữa Hà Nội